Necesitamos posicionarnos en el mercado, bien como vendedor transaccional o como consultivo, y eso no dependerá solo de nosotros o de nuestros producto, sino también del comprador.
Una venta transaccional no deja de ser una operación simple, con una definición clara del comienzo y del final de la venta, donde el cliente sabe (o cree saber) qué es lo que quiere y qué es lo que vendemos. Y, lamentablemente es muy frecuente que en estas circunstancias nuestro producto o servicio se comporte como una "commodity" (mercancía, cualquier producto destinado a uso comercial; al hablar de mercancía, generalmente se hace énfasis en productos genéricos, básicos y sin mayor diferenciación entre sus variedades.)
La venta consultiva es otra historia ya que es más compleja, requiere una colaboración informativa con nuestro comprador y un conocimiento del negocio de nuestro cliente lo suficientemente amplio como para poner en sus manos soluciones que permitan a nuestro cliente solucionar problemas o mejorar estándares.
¿Y cómo sabemos cuándo debemos ser consultivos o transaccionales? Es simple pero enrevesado. No depende únicamente de nosotros y lo que nos gustaría. Tampoco de tu jefe de ventas, por mucho que te diga que has de ser un consultor de tu cliente. Depende de:
- Lo que vendemos
- Lo que el mercado cree que es nuestro producto
- El enfoque que la de nuestra competencia
Una venta transaccional no deja de ser una operación simple, con una definición clara del comienzo y del final de la venta, donde el cliente sabe (o cree saber) qué es lo que quiere y qué es lo que vendemos. Y, lamentablemente es muy frecuente que en estas circunstancias nuestro producto o servicio se comporte como una "commodity" (mercancía, cualquier producto destinado a uso comercial; al hablar de mercancía, generalmente se hace énfasis en productos genéricos, básicos y sin mayor diferenciación entre sus variedades.)
La venta consultiva es otra historia ya que es más compleja, requiere una colaboración informativa con nuestro comprador y un conocimiento del negocio de nuestro cliente lo suficientemente amplio como para poner en sus manos soluciones que permitan a nuestro cliente solucionar problemas o mejorar estándares.
¿Y cómo sabemos cuándo debemos ser consultivos o transaccionales? Es simple pero enrevesado. No depende únicamente de nosotros y lo que nos gustaría. Tampoco de tu jefe de ventas, por mucho que te diga que has de ser un consultor de tu cliente. Depende de:
- Lo que vendemos
- Lo que el mercado cree que es nuestro producto
- El enfoque que la de nuestra competencia
- El tipo de cliente que tenemos (esto último es clave, ya que para un mismo producto o servicio unos clientes serán transaccionales y otros relacionales). Como apuntó Roy H. Williams, podemos encontrar estos tipos de compradores:
El comprador transaccional
Cortoplacistas
Precio vs retorno. Le interesa nada más saber que va a obtener por el precio pagado
Regatea, compara, negocia a la baja y compara entre todos los proveedores
Son autosuficientes, hacen sus propias búsquedas y comparaciones y no necesitan el consejo de un vendedor.
Les gusta el proceso, el tiempo que invierten en él lo consideran un coste oculto.
Están tan encantados de haberse conocido que comunicarán a todo el mundo sus logros. Ahí tienes una fuente de publicidad gratuita. Ojo ! Seguro que dirá que ha comprado más barato de lo que en realidad lo ha hecho.
El comprador transaccional
Cortoplacistas
Precio vs retorno. Le interesa nada más saber que va a obtener por el precio pagado
Regatea, compara, negocia a la baja y compara entre todos los proveedores
Son autosuficientes, hacen sus propias búsquedas y comparaciones y no necesitan el consejo de un vendedor.
Les gusta el proceso, el tiempo que invierten en él lo consideran un coste oculto.
Están tan encantados de haberse conocido que comunicarán a todo el mundo sus logros. Ahí tienes una fuente de publicidad gratuita. Ojo ! Seguro que dirá que ha comprado más barato de lo que en realidad lo ha hecho.
El comprador relacional
Considera que el acuerdo de hoy es uno más en una serie de ellos. Es más importante la empresa y el vendedor que el producto en sí.
Temen equivocarse. Únicamente nos comprarán cuando les hayamos transmitido la confianza y seguridad que buscan. ¿Tú vendes eso o únicamente hablas de "tu libro"?
No les gusta nada el proceso de compra y negociación.
Les gusta sentirse aconsejados por un experto en lo que necesita comprar ¿Lo eres?
Su tiempo es tan importante que cuanto más ahorre en el proceso de compra, mejor.
Una vez que han confiado en nosotros, tenemos cliente hasta que defraudemos su confianza, no que fallemos en el servicio.
Así que, por si fuéramos pocos, parió la abuela. El mismo producto o servicio NO se puede vender igual a todos los prospectos (cliente potencial). Si fallas en esta identificación, estás muerto.Considera que el acuerdo de hoy es uno más en una serie de ellos. Es más importante la empresa y el vendedor que el producto en sí.
Temen equivocarse. Únicamente nos comprarán cuando les hayamos transmitido la confianza y seguridad que buscan. ¿Tú vendes eso o únicamente hablas de "tu libro"?
No les gusta nada el proceso de compra y negociación.
Les gusta sentirse aconsejados por un experto en lo que necesita comprar ¿Lo eres?
Su tiempo es tan importante que cuanto más ahorre en el proceso de compra, mejor.
Una vez que han confiado en nosotros, tenemos cliente hasta que defraudemos su confianza, no que fallemos en el servicio.
Sí, ya lo se, no todo es blanco o negro, pero nadie dijo que lo fuese. ¿Qué ocurre en aquellos negocios que son propicios para la venta consultiva y los clientes nos hacen una aproximación transaccional? La clave es identificarlos rápido:
- No les gusta que investigues en su negocio (aquí "no me gusta que hagas preguntas")
- Sabe deletrear "dame precio" en tres idiomas y de atrás hacia adelante sin despeinarse
- No dice ni gato sobre lo que necesita.
¿Cómo has de tratarlo? La clave está en tí y no en adaptarse a sus pretensiones. Llévale a tu terreno y si has de decir "no", házlo. El truco está en que el cambie su forma de comprar, no tú la tuya de vender.
