Tema 6. La venta inmobiliaria (Temporalización: Marzo)
- Introducción
- El plan de marketing inmobiliario
- Como crear los objetivos de una inmobiliaria
- La captación de clientes
- El cliente inmobiliario
- Técnicas de venta inmobiliaria
- Errores frecuentes del vendedor inmobiliario
- “Saber Hablar por Teléfono”.
- “Saber organizarse”: la gestión del tiempo.
- Automotivación
- “Saber visualizar el éxito personal”
- El personal shopper inmobiliario
- Cómo escribir anuncios inmobiliarios
- Montar una inmobiliaria
- Documentación de la compraventa
- Los gastos de comprar casa
- Práctica final: listado de documentos vistos.
PRACTICA (5p)
Presentación de ventas de un producto/servicio inmobiliario
CUESTIONES
Visite los siguientes enlaces y responda a las cuestiones que en cada uno de ellos aparece. De estas cuestiones se te preguntarán 4 el día del examen teórico.
LA LIBERACIÓN DEL VENDEDOR INMOBILIARIO
RETRATO ROBOT DEL AGENTE INMOBILIARIO
DOCUMENTACIÓN INMOBILIARIA
MARKETING INMOBILIARIO
ALQUILER CON OPCIÓN A COMPRA
PORTALES INMOBILIARIOS ONLINE
EVENTOS DEL SECTOR INMOBILIARIO
LOS LADRONES DEL TIEMPO
Los Ladrones del Tiempo Los ladrones de nuestro tiempo son múltiples y vienen siempre dirigidos por las acciones de otras personas, que como usted y como yo, damos más importancia a nuestro tiempo que al de los demás. Por ejemplo, usted se ha organizado y programado para la jornada laboral. Tiene establecidas sus prioridades para el día de hoy. Sin embargo, aparecen los ladrones del tiempo, es decir, todo aquello que se lo roba y termina su jornada sin completar sus objetivos para ese día. Estos ladrones de su tiempo son conocidos por haber asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales son estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros:
Interrupciones, (visitas inoportunas y teléfono)
Reuniones imprevistas.
Papeleo e informes.
Despacho atestado.
Las crisis e incendios, (abandonar cualquier cosa para resolver una urgencia)
Cambios de prioridades, (viene del jefe)
No saber decir que NO. “La necesidad de lograr el afecto de los demás implica una incómoda dependencia que acaba por generar frustración y cansancio. Diga NO algunas veces a los ladrones de mi tiempo”.
Falta de objetivos a largo plazo.
Mala planificación.
Dejar las cosas para luego.
Dejar las cosas a medias.
Organización deficiente.
Esperas.
Cotilleos.
LA ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR INMOBILIARIO
Cómo planificar/programar/organizar:
1.- Planificarse semanalmente.
Con los objetivos de ventas bien definidos planifique sus actividades en un segmento de tiempo que no sea superior a 7 días. Es decir, en ventas, la mejor forma de planificar es semanalmente. Mensualmente es una planificación muy larga y menos de 7 días es muy corta. Un día a la semana, (en mi caso personal cada Sábado), dedicar unos 30 -45 minutos a planificar la semana siguiente.
2.- Separe actividades importantes de actividades urgentes. Se planifica con los objetivos en mente, separando las actividades urgentes (aquellas que son más importantes para otros que para uno mismo), de las actividades importantes (aquellas que nos llevan directamente a conseguir nuestros objetivos).
3.- Concéntrate en las actividades importantes. El agente inmobiliario trabaja con prioridades. Saber elegir las prioridades realmente importantes es lo que le hará tener una semana productiva. Debe evitar perder el tiempo en actividades que generan papeleo, reuniones largas donde se habla mucho y se decide poco, en hacer llamadas de teléfono improductivas y atender como primera prioridad en la oficina el recibo de e-mails.
4.- Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes. Esta es la prioridad. Aunque le cueste creerlo. El costo de perder un cliente conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo, trabajo y dinero. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera, invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo. Hay que clasificar a los clientes por grupos y por prioridades. ¿Recuerdas la clasificación ABC?
5.- Contacto diario con los clientes. No puede pasar un día en que usted no contacte con clientes. Hablar con potenciales clientes, (conocidos y nuevos), diariamente, mantiene alto el espíritu, el entusiasmo y el sentido del propósito. Planificar las llamadas semanales con antelación. En la venta inmobiliaria lo realmente importante es estar en contacto el mayor tiempo posible con clientes conocidos y nuevos. El resto son temas poco o muy urgentes.
6.- Planificar por bloques diarios. No todas las actividades pueden hacerse a la misma hora y el mismo día. Realizar ciertas actividades en la parte del día más apropiada, pensando siempre en lo importante y luego en lo urgente. Muchas de las reuniones con potenciales clientes pueden ser concertadas para una fecha y hora que se ajuste al horario de trabajo del vendedor. Aunque no siempre se puede, se sorprenderá de cómo reaccionan los clientes cuando usted no está disponible a cualquier hora para atender sus necesidades. Por otra parte, en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los Sábados, (incluso los Domingos), el horario y día habitual para mostrar un inmueble. Las mañanas generalmente se utilizan para hacer post-venta, concertar citas, atender nuevos clientes o realizar labores administrativas.
7.- Escriba sus objetivos en una agenda. Sus objetivos deben estar escritos en un agenda de forma clara y detallada; no de forma telegráfica. Utilice su agenda diariamente para saber cuáles son las actividades a realizar para alcanzar sus objetivos.
8.- Planificar con sentido común La planificación personal da sus frutos sólo cuando se lleva a cabo. Todos nosotros tenemos la experiencia de invertir tiempo en planificar para luego no hacer ni la mitad de lo planificado. Concentrarse en lo que realmente es importante.
CLAVE DEL VENDEDOR INMOBILIARIO: LA VISUALIZACIÓN
Los niños sueñan. Los mayores también. En otras palabras más simples, la visualización es la capacidad que tenemos de “crear” lo que deseamos conseguir a través de visionarlo, de verse a sí mismo en una situación alcanzando el objetivo que se desea. La voluntad de ver algo como un hecho (como una verdad) antes de que físicamente se haya manifestado. Es transformar los “sueños en realidad” gracias al poder del pensamiento positivo. La visualización es una técnica muy utilizada por los deportistas de élite y las personas de éxito. Por ejemplo, Los pilotos de Fórmula 1 lo utilizan para ver el circuito una y otra vez antes de subirse al monoplaza. En su visualización se imaginan al volante con todo tipo de detalles lo que tiene que hacer en cada parte del circuito: la posición de las manos, la presión del freno y del acelerador, las fuerza centrífugas de las curvas, la aceleración y deceleración, la luz , el sonido, el calor del motor... ¡Todo!
Supongamos que estas inmerso en una negociación importante con un nuevo cliente que ha mostrado interés en la compra de una villa de lujo con un precio de 900.000 €. Haz hablado con el cliente por teléfono brevemente un par de veces, pero no lo conoces en persona. Dentro de unos días tienes la primera reunión personal, con ella y su marido para visitar la villa. El cliente ha mostrado interés, pero también te ha dejado claro que está considerando otras alternativas en la misma zona. El precio puede ser un problema y el hecho de que la carretera de acceso a la villa vaya a permanecer en obras lo próximos 6 meses o más, no ayuda mucho. Si cierras la venta tu comisión será de 18.000 €. Lo que la visualización hará por ti es que, consciente e inconscientemente, seas más diligente en tu negociación; te comportes y actúes más profesionalmente; los nervios te traiciones menos; tu inteligencia se agudice y tu ingenio aumente. Si antes tenías un 50% de posibilidades de cerrar la venta, ahora con la visualización, tienes un 80%. Puede que no cierres la venta, pero estarás de acuerdo conmigo que mejor es tener un 80% de posibilidades que un 50%. Para visualizar correctamente necesitas, tras conseguir un estado alfa de relajación y autoconfianza, pensar de una manera eficaz y positiva, dando a tu cerebro imágenes concretas, coloridas y atractivas.
Ejemplos de presentaciones de venta inmobiliaria:
villas y fincas
inmobiliaria Fernández
