Tener vendedores generalistas NO es una buena idea.
Los vendedores tienen un ancho de banda máximo que pueden manejar en cuanto a tres variables: tipo de clientes, productos y proceso de ventas.
Los vendedores tienen un ancho de banda máximo que pueden manejar en cuanto a tres variables: tipo de clientes, productos y proceso de ventas.
- Los Clientes (visto en pregunta anterior): Comprador transaccional y comprador relacional.
- Los Productos. En algunas organizaciones el portfolio de productos a vender es muy específico y reducido o se trata de soluciones sencillas sin un gran componente técnico. En otras, por el contrario, el catálogo es muy amplio, o se trata de pocos productos o soluciones pero de una gran complejidad.
- El Proceso de Ventas condensa los dos puntos anteriores: Es muy distinto para un vendedor trabajar con un proceso transaccional y directo que con un proceso complejo. En ventas complejas existen actividades muy diferenciadas en cada fase del proceso para las que se requieren habilidades muy específicas o que consumen mucho tiempo, como por ejemplo: prospectar, elaborar propuestas técnicas o comerciales, vender, dar servicio, etc.
La especialización es imprescindible para vender productos complejos y conseguir una relación a largo plazo con tus clientes.
Pregunta: ¿Por qué no desaparecerán nunca los vendedores de determinados productos?
