Cuando una empresa tiene una cartera de clientes muy similares, con un rango de productos manejable y procesos de venta transaccionales es más eficiente un rol de vendedor generalista. Pero ¿cuántos casos así hay hoy en día?
Es típico usar un rol de vendedor generalista en áreas rurales o en zonas extensas con pocos clientes y dispersos, ya que prioriza la eficiencia. Concentra más clientes en menor territorio, disminuye los tiempos de viaje y los costes y ayuda a incrementar la actividad. La desventaja es que son mucho menos eficaces que los vendedores especializados.
Un vendedor especializado agrega mucho más valor a sus clientes y a su propia empresa que uno generalista porque sabe conectar mejor con sus necesidades. Y puede hacerlo cara a cara y a distancia también porque las distancias hoy en día…ya no existen. ¿En el siglo XXI realmente es necesaria una actividad continuada y repetitiva cara a cara con los clientes que obligue a tener tanta cercanía física con las facilidades de comunicación que tenemos a nuestra disposición? El email, el teléfono móvil o las herramientas de videoconferencia hacen que las distancias ya no importen.
Un vendedor especializado construirá una relación (por eso se habla de venta relacional) a largo plazo con su cliente, mucho más rentable y basada en la confianza depositada en un vendedor experto o consultivo.
