Las técnicas de ventas inmobiliarias que a lo largo del tiempo, han demostrado ser más efectivas son:
1) Modelo CIMA de venta compleja
Un individuo que desea comprar o vender su casa, no pasa por las mismas fases que aquel que desea comprar un refresco. Entender los pasos que dan los consumidores desde que sienten la necesidad, es clave para optimizar nuestros recursos y ser más efectivos.
La estructura CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarán en las primeras fases del proceso de compra, donde las motivaciones del cliente son tan importantes.
Comprender. Aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente, nos permitirán adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia nuestro negocio.
Influir. Es posible influir en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes no están visualizando.
Match. Del inglés “match”, este paso del modelo sirve para establecer acuerdos sobre puntos anteriores para avanzar.
Actuar. En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes. Les llevamos de la mano hasta la consecución de la venta, mejorando su experiencia de cliente, y satisfaciendo sus necesidades.
1) Modelo CIMA de venta compleja
Un individuo que desea comprar o vender su casa, no pasa por las mismas fases que aquel que desea comprar un refresco. Entender los pasos que dan los consumidores desde que sienten la necesidad, es clave para optimizar nuestros recursos y ser más efectivos.
La estructura CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarán en las primeras fases del proceso de compra, donde las motivaciones del cliente son tan importantes.
Comprender. Aquellas palancas y frenos que impulsan o detienen a nuestro cliente, nos permitirán adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia nuestro negocio.
Influir. Es posible influir en la visión de aquellos puntos que nuestros clientes no están visualizando.
Match. Del inglés “match”, este paso del modelo sirve para establecer acuerdos sobre puntos anteriores para avanzar.
Actuar. En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes. Les llevamos de la mano hasta la consecución de la venta, mejorando su experiencia de cliente, y satisfaciendo sus necesidades.
2) Modelo KANO
Enunciado en los años 80, su autor, el japonés Noriaki Kano, establece 5 categorías para estudiar las características que debe satisfacer un producto para un cliente tipo.
Factores atractivos. Son los factores que resultan sorpresivos o impactantes para el cliente, pero que de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos.
Factores lineales. Estas características, son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando no están. Factores higiénicos.
Factores indiferentes. Son aquellas partes o elementos del producto que normalmente no se usan, y que en caso de no estar presentes, los clientes no se sienten insatisfechos. De esta forma, detectar esos elementos nos puede ahorrar costes de implementación y desarrollo.
Factores imprescindibles o básicos. Las características que pueden provocar una gran insatisfacción a nuestro cliente.
Factores de rechazo. En el modelo Kano, los factores de rechazo son aquellas características que no van con el cliente ideal o target al que nos dirigimos.
3) Método SPIN
Formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90 y sin embargo, su simplicidad hace que siga vigente. El método toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off y nos ofrece los pasos necesarios para establecer relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el tiempo.
Situación, preguntas básicas
Esta primera fase del método SPIN puede aplicarse a distintas situaciones, como una llamada de teléfono o el diseño de una campaña estacional. Es momento de plantear preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos de nuestro cliente.
Enunciado en los años 80, su autor, el japonés Noriaki Kano, establece 5 categorías para estudiar las características que debe satisfacer un producto para un cliente tipo.
Factores atractivos. Son los factores que resultan sorpresivos o impactantes para el cliente, pero que de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos.
Factores lineales. Estas características, son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando no están. Factores higiénicos.
Factores indiferentes. Son aquellas partes o elementos del producto que normalmente no se usan, y que en caso de no estar presentes, los clientes no se sienten insatisfechos. De esta forma, detectar esos elementos nos puede ahorrar costes de implementación y desarrollo.
Factores imprescindibles o básicos. Las características que pueden provocar una gran insatisfacción a nuestro cliente.
Factores de rechazo. En el modelo Kano, los factores de rechazo son aquellas características que no van con el cliente ideal o target al que nos dirigimos.
3) Método SPIN
Formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90 y sin embargo, su simplicidad hace que siga vigente. El método toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off y nos ofrece los pasos necesarios para establecer relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el tiempo.
Situación, preguntas básicas
Esta primera fase del método SPIN puede aplicarse a distintas situaciones, como una llamada de teléfono o el diseño de una campaña estacional. Es momento de plantear preguntas sencillas orientadas a conocer los datos básicos de nuestro cliente.
PRÁCTICA: Elabora un formulario web para tu inmobiliaria online.
Problema, detectando necesidades
Para avanzar hacia la venta, el agente inmobiliario debe conocer los problemas que su producto puede resolver. En nuestro sector, esta fase es vital para ganar la confianza del cliente. Debemos “abrir la oreja”, es decir, dedicar un 80% del tiempo que interactuamos a escuchar, en lugar de hablar.
Implicación, construyendo un futuro juntos
Un comercial experto averiguará las consecuencias de los problemas detectados en la fase anterior.
Beneficio, todos ganan
Una buena labor comercial es capaz de magnificar los problemas detectados y de que el cliente así lo perciba. De esta forma, los beneficios se presentarán de forma más contundente.
4) Método 1-click
La definición exacta del método 1-click es: “La técnica que permite al cliente hacer compras online con un simple click” (Wikipedia), guardando la información de búsqueda desde el principio para permitir el pago inmediato, ahorrandole al consumidor la molestia de volver a meter todos los detalles de la búsqueda una y otra vez.
Puedes aplicar esta técnica en tu trabajo diario como agente inmobiliario siguiendo estas pautas:
-Fichas de cliente y fichas de producto
Problema, detectando necesidades
Para avanzar hacia la venta, el agente inmobiliario debe conocer los problemas que su producto puede resolver. En nuestro sector, esta fase es vital para ganar la confianza del cliente. Debemos “abrir la oreja”, es decir, dedicar un 80% del tiempo que interactuamos a escuchar, en lugar de hablar.
Implicación, construyendo un futuro juntos
Un comercial experto averiguará las consecuencias de los problemas detectados en la fase anterior.
Beneficio, todos ganan
Una buena labor comercial es capaz de magnificar los problemas detectados y de que el cliente así lo perciba. De esta forma, los beneficios se presentarán de forma más contundente.
4) Método 1-click
La definición exacta del método 1-click es: “La técnica que permite al cliente hacer compras online con un simple click” (Wikipedia), guardando la información de búsqueda desde el principio para permitir el pago inmediato, ahorrandole al consumidor la molestia de volver a meter todos los detalles de la búsqueda una y otra vez.
Puedes aplicar esta técnica en tu trabajo diario como agente inmobiliario siguiendo estas pautas:
-Fichas de cliente y fichas de producto
-Puedes guardar las preferencias de tu cliente para que en el momento en el que este cliente vuelva a contactar contigo, tengas casi al momento su ficha en la pantalla.
-Los productos de tu web inmobiliaria ¡a un click!
¡Todo debe estar a 1 sólo click del cliente! Ofrecerles una buena página web inmobiliaria, ordenada, con rapidez de carga y posibilidad de que filtren sus búsquedas es, hoy día, crucial.
-Relación con el cliente… ¡en un click!
La presencia de tu inmobiliaria en redes sociales permitirá a estos clientes escribirte directamente sin necesidad de abandonar las plataformas en las que les gusta pasar el tiempo. Un contacto… en 1 click.
5) Método Know Your Customer
Denominada KYC por sus siglas en inglés (Know Your Customer), esta técnica te permite centrar la atención en las necesidades y preocupaciones de tus clientes, involucrándote en su futuro.
Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta:
-Intenta no mencionar la vivienda objeto de la venta en los primeros 30 minutos de conversación con el cliente. Dedica ese tiempo a conocerlo.
-No intentes darles una lección sobre el sector inmobiliario de la región, sino resolver sus dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.
-Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. La satisfacción del cliente en el momento de la post-venta deberá ser tu propia satisfacción.
6) Modelo AIDA
El Modelo AIDA se basa en cuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro interlocutor y llevarlo allá donde queramos dirigirlo:
Atrae la atención del cliente/Attention
Genera un interés en el cliente/Interest
Convierte el interés en deseo/Desire
Anímalo a actuar/Action
Por último, hacer hincapié en que ejercer presión no es aconsejable en ningún estado del proceso de venta, deja que el cliente siga su ritmo.
7) Métodos de solución de un problema de relación con los clientes
Cómo recuperar un cliente
Puede ser frustrante ver cómo algunos de nuestros clientes dejan de confiar en nosotros.
La evaluación de los posibles fallos que hemos podido cometer, y proponer soluciones, son la mejor manera de evitar que vuelva a ocurrir.
¿Qué ha pasado?
El cliente ha encontrado el mismo servicio por menos precio.
Solución: Asegúrate de que en los contactos con los clientes comunicas los beneficios de tu empresa de forma clara. Así evitarás oír frases como “No sabía que podíais hacer también eso”.
El cliente siente que la calidad ha bajado.
Solución: Fideliza a los clientes activos con descuentos y promociones recurrentes. Ellos sentirán que les estás ofreciendo un beneficio por ser un cliente fiel.
Ha tenido problemas con el servicio de atención al cliente.
Solución: Forma al equipo de atención al cliente en técnicas de ventas inmobiliarias y soporte.
¿Qué podemos hacer? Los incentivos, son la mejor manera de arreglar las diferencias y no tienen porqué ser costosos. Sorprende saber que el 63% de los que abandonaron la marca, se conformaría con una disculpa formal por parte de algún cargo de responsabilidad.
8) Técnica de la solución a un problema
Estamos en continuo contacto con profesionales de marketing inmobiliario que nos recomiendan siempre lo mismo: “Los agentes deben centrarse en solucionar los problemas de los clientes. Hay que fomentar la vocación de servicio en las empresas, sean del tamaño que sean”.
Esto exige personal muy cualificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes.
9) Software inmobiliario, una solución al problema
Este tipo de técnica requiere un seguimiento muy exhaustivo por parte del agente inmobiliario. Con el software CRM (Customer Relationship Management), se permiten establecer estrategias de seguimiento en los contactos.
10) Método URY de Harvard para clientes difíciles
“El más importante ingrediente de la fórmula del éxito es saberse llevar bien con los demás” (Teodor Roosevelt). Y en este principio se basa el Método Ury de Harvard, como una excelente técnica de venta para profesionales inmobiliarios.
Cuando catalogamos a un cliente como “difícil”, es porque las técnicas de ventas inmobiliarias que normalmente utilizamos no obtienen los resultados esperados. Se trata de personas con un marcado egocentrismo y falta de seguridad en sí mismos. Esto les lleva a comportamientos del tipo “aquí mando yo” o “esto no es para mi”.
William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la Negociación”. El método enunciado por él se basa en cuatro principios:
-Separa a las personas del problema.
-Céntrate en los intereses, no en las posiciones.
-Inventa opciones en beneficio mutuo.
-Insiste en utilizar criterios objetivos.
Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes.
-Los productos de tu web inmobiliaria ¡a un click!
¡Todo debe estar a 1 sólo click del cliente! Ofrecerles una buena página web inmobiliaria, ordenada, con rapidez de carga y posibilidad de que filtren sus búsquedas es, hoy día, crucial.
-Relación con el cliente… ¡en un click!
La presencia de tu inmobiliaria en redes sociales permitirá a estos clientes escribirte directamente sin necesidad de abandonar las plataformas en las que les gusta pasar el tiempo. Un contacto… en 1 click.
5) Método Know Your Customer
Denominada KYC por sus siglas en inglés (Know Your Customer), esta técnica te permite centrar la atención en las necesidades y preocupaciones de tus clientes, involucrándote en su futuro.
Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta:
-Intenta no mencionar la vivienda objeto de la venta en los primeros 30 minutos de conversación con el cliente. Dedica ese tiempo a conocerlo.
-No intentes darles una lección sobre el sector inmobiliario de la región, sino resolver sus dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.
-Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. La satisfacción del cliente en el momento de la post-venta deberá ser tu propia satisfacción.
6) Modelo AIDA
El Modelo AIDA se basa en cuatro pilares básicos para atraer la atención de nuestro interlocutor y llevarlo allá donde queramos dirigirlo:
Atrae la atención del cliente/Attention
Genera un interés en el cliente/Interest
Convierte el interés en deseo/Desire
Anímalo a actuar/Action
Por último, hacer hincapié en que ejercer presión no es aconsejable en ningún estado del proceso de venta, deja que el cliente siga su ritmo.
7) Métodos de solución de un problema de relación con los clientes
Cómo recuperar un cliente
Puede ser frustrante ver cómo algunos de nuestros clientes dejan de confiar en nosotros.
La evaluación de los posibles fallos que hemos podido cometer, y proponer soluciones, son la mejor manera de evitar que vuelva a ocurrir.
¿Qué ha pasado?
El cliente ha encontrado el mismo servicio por menos precio.
Solución: Asegúrate de que en los contactos con los clientes comunicas los beneficios de tu empresa de forma clara. Así evitarás oír frases como “No sabía que podíais hacer también eso”.
El cliente siente que la calidad ha bajado.
Solución: Fideliza a los clientes activos con descuentos y promociones recurrentes. Ellos sentirán que les estás ofreciendo un beneficio por ser un cliente fiel.
Ha tenido problemas con el servicio de atención al cliente.
Solución: Forma al equipo de atención al cliente en técnicas de ventas inmobiliarias y soporte.
¿Qué podemos hacer? Los incentivos, son la mejor manera de arreglar las diferencias y no tienen porqué ser costosos. Sorprende saber que el 63% de los que abandonaron la marca, se conformaría con una disculpa formal por parte de algún cargo de responsabilidad.
8) Técnica de la solución a un problema
Estamos en continuo contacto con profesionales de marketing inmobiliario que nos recomiendan siempre lo mismo: “Los agentes deben centrarse en solucionar los problemas de los clientes. Hay que fomentar la vocación de servicio en las empresas, sean del tamaño que sean”.
Esto exige personal muy cualificado, que entienda perfectamente a sus posibles clientes.
9) Software inmobiliario, una solución al problema
Este tipo de técnica requiere un seguimiento muy exhaustivo por parte del agente inmobiliario. Con el software CRM (Customer Relationship Management), se permiten establecer estrategias de seguimiento en los contactos.
10) Método URY de Harvard para clientes difíciles
“El más importante ingrediente de la fórmula del éxito es saberse llevar bien con los demás” (Teodor Roosevelt). Y en este principio se basa el Método Ury de Harvard, como una excelente técnica de venta para profesionales inmobiliarios.
Cuando catalogamos a un cliente como “difícil”, es porque las técnicas de ventas inmobiliarias que normalmente utilizamos no obtienen los resultados esperados. Se trata de personas con un marcado egocentrismo y falta de seguridad en sí mismos. Esto les lleva a comportamientos del tipo “aquí mando yo” o “esto no es para mi”.
William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la Negociación”. El método enunciado por él se basa en cuatro principios:
-Separa a las personas del problema.
-Céntrate en los intereses, no en las posiciones.
-Inventa opciones en beneficio mutuo.
-Insiste en utilizar criterios objetivos.
Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes.
11) Técnica del pie en la puerta
Conocida también como venta secuencial, tiene su origen en aquellos vendedores que de puerta en puerta ofrecían productos a las amas de casa en los años 60. Como forma de evitar que dichas amas de casa les cerraran la puerta en la cara, colocaban el pie para impedirlo.
Sin embargo, la técnica de venta secuencial es algo más complejo y sofisticado. Consiste en ganarse la aceptación del consumidor con pequeños gestos ( y ventas) que abren paso a un mayor compromiso.
¿Qué aplicación tiene esta técnica en marketing digital? Sencillo, pide a tus seguidores algo pequeño para empezar, y después solicita mayor compromiso.
Puedes empezar por solicitar a tu audiencia su dirección de correo, o que te sigan en redes sociales o que comenten una actualización en redes sociales.
12) Técnica del principio de reciprocidad. Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás como ellos nos tratan, por eso cuando alguien nos hace un favor nos inclinamos a devolvérselo. Como demuestran numerosos experimentos en este sentido, es una técnica muy satisfactoria. Puedes aplicarla al entorno online de la siguiente forma:
-ofrecer servicio gratis durante un mes.
-ofrecer un webinar gratuito de una hora de duración.
...
13) La técnica de Dame una semana
Es uno de los pilares de la negociación profesional y se enseña en todas las escuelas de negocios del mundo. Esta técnica es muy utilizada en nuestro sector, pero recuerda siempre que exige gran responsabilidad por tu parte. Si no consigues aquello que has prometido, el batacazo ante el cliente puede ser brutal.
Conocida también como venta secuencial, tiene su origen en aquellos vendedores que de puerta en puerta ofrecían productos a las amas de casa en los años 60. Como forma de evitar que dichas amas de casa les cerraran la puerta en la cara, colocaban el pie para impedirlo.
Sin embargo, la técnica de venta secuencial es algo más complejo y sofisticado. Consiste en ganarse la aceptación del consumidor con pequeños gestos ( y ventas) que abren paso a un mayor compromiso.
¿Qué aplicación tiene esta técnica en marketing digital? Sencillo, pide a tus seguidores algo pequeño para empezar, y después solicita mayor compromiso.
Puedes empezar por solicitar a tu audiencia su dirección de correo, o que te sigan en redes sociales o que comenten una actualización en redes sociales.
12) Técnica del principio de reciprocidad. Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás como ellos nos tratan, por eso cuando alguien nos hace un favor nos inclinamos a devolvérselo. Como demuestran numerosos experimentos en este sentido, es una técnica muy satisfactoria. Puedes aplicarla al entorno online de la siguiente forma:
-ofrecer servicio gratis durante un mes.
-ofrecer un webinar gratuito de una hora de duración.
...
13) La técnica de Dame una semana
Es uno de los pilares de la negociación profesional y se enseña en todas las escuelas de negocios del mundo. Esta técnica es muy utilizada en nuestro sector, pero recuerda siempre que exige gran responsabilidad por tu parte. Si no consigues aquello que has prometido, el batacazo ante el cliente puede ser brutal.
