Hemos llegado a la técnica de venta más importante que debe adquirir un agente inmobiliario para garantizarse el éxito en las ventas y en todas sus actividades profesionales: La visualización.
La visualización es una habilidad que personalmente incluyo en todas mis clases. No todos los agentes inmobiliarios le dan la importancia que se merece; pero aquellos que lo hacen, y visualizan correctamente, se benefician de sus resultados en cuestión de pocas semanas.
Visualizar mi futuro es mi arma secreta para alcanzar el éxito personal. Es una habilidad fácil de practicar, sólo se necesita seguir los pasos correctos para llegar al estado de relajamiento adecuado y ser constante. Dedicarle una media hora al día es suficiente. Comprobarás que los resultados son increíbles.
La visualización es imaginar un evento mentalmente con todo lujo de detalles, (color, olor, movimiento y sonido), con la intención de hacer que suceda más tarde en el "mundo físico". La visualización ayuda a lograr lo que uno quiere.
Esto no es broma, ocurre de verdad. Lo hacen los deportistas de alto nivel, y los niños cuando juegan y sueñan. Por ejemplo, Los pilotos de Fórmula 1 lo utilizan para ver el circuito una y otra vez antes de subirse al monoplaza. En su visualización se imaginan al volante con todo tipo de detalles lo que tiene que hacer en cada parte del circuito: la posición de las manos, la presión del freno y del acelerador, las fuerza centrífugas de las curvas, la aceleración y deceleración, la luz , el sonido, el calor del motor... ¡Todo! También lo hacen los saltadores de altura.
En otras palabras más simples, la visualización es la capacidad que tenemos de “crear” lo que deseamos conseguir a través de visionarlo, de verse a sí mismo en una situación alcanzando el objetivo que se desea.
Vamos a poner un ejemplo de cómo se debe visualizar
TU PEQUEÑO PROBLEMA
Supongamos que estás inmerso en una negociación importante con un nuevo cliente que ha mostrado interés en la compra de una villa de lujo con un precio de 900.000 €. Haz hablado con el cliente por teléfono brevemente un par de veces, pero no lo conoces en persona.
Dentro de unos días tienes la primera reunión personal, con ella y su marido para visitar la villa. El cliente ha mostrado interés, pero también te ha dejado claro que está considerando otras alternativas en la misma zona. El precio puede ser un problema y el hecho de que la carretera de acceso a la villa vaya a permanecer en obras lo próximos 6 meses o más, no ayuda mucho. Si cierras la venta tu comisión será de 18.000 €.
Lo que la visualización hará por ti es que, consciente e inconscientemente, seas más diligente en tu negociación; te comportes y actúes más profesionalmente; los nervios te traicionen menos; tu inteligencia se agudice y tu ingenio aumente. Si antes tenías un 50% de posibilidades de cerrar la venta, ahora con la visualización, tienes un 80%. Puede que no cierres la venta, pero estarás de acuerdo conmigo que mejor es tener un 80% de posibilidades que un 50%.
Para visualizar correctamente necesitas, tras conseguir un estado alfa de relajación y autoconfianza, pensar de una manera eficaz y positiva, dando a tu cerebro imágenes concretas, coloridas y atractivas.
De la visualización disociada a la asociada.
Debes visualiza tu historia de forma disociada. Es decir viéndote a ti mismo como un actor en una película, siendo tú el director de esa película. Debes verte a ti mismo alcanzando tu objetivo y disfrutando de ello, con todo el talento y habilidad que pueda imaginar.
Tus imágenes mentales deben ser en colores nítidos, en movimiento, en tamaño más grande que la realidad, con sonido y en 3 dimensiones. Hazlas lo más reales posibles y lo más detalladas posibles. A medida que practicas la visualización conseguirás que tus imágenes sean cada vez más reales. Cuanto más detallada sean tus escenas, (por ejemplo, el color de tu camisa, el reloj de tu cliente, el color de la cortina de la habitación,...), más productivo será tu ejercicio de visualización.
VISUALIZACIÓN DISOCIADA
En nuestro ejemplo podría ser, algo así: Te ves desde el asiento del director saludando a la pareja en el hotel y causando una muy buena impresión a tus clientes por diversas razones que tú te imaginas, (un buen apretón de manos, respondes a preguntas con respuestas inteligentes, ..). Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa; como cuando en una película cortas partes de una toma y te quedas con las escenas más importantes.
Seguidamente te ves en el coche conduciendo a la pareja a la villa de lujo y causando muy buena impresión con tus palabras, gestos o comportamiento. Seguidamente llegas a la villa y empiezas a negociar de forma muy inteligente con tus clientes.
Seguidamente vez como el cliente dice que compra la villa y hablan de la forma de pago y del papeleo. Seguidamente te ves en la oficina firmando los documentos de compraventa con el propietario de la villa y pagando el comprador los 900.000 €. Seguidamente ves el cheque de 18.000 € que te ha pagado la agencia o el propietario por haber cerrado la venta. Seguidamente visualizas como disfrutas de estos 18.000 de alguna forma: comprando un coche, dando la noticia a tu pareja, cenando en un buen restaurante para celebrarlo, ...En esta escena debes intentar sentir satisfacción, alegría, entusiasmo... por haber cerrado la venta. Intenta sentir estos sentimientos lo más intensamente posible.
Ahora repites el ejercicio anterior, pero de forma asociada. Es decir, como actor en tu historia. Todo lo ves desde los ojos del actor, que eres tú.
